Comportamiento y herramientas efectivas de negociación

Existen diversas opciones de comportamiento en una negociación, no obstante el comportamiento efectivo es uno de los más eficaces para alcanzar una negociación exitosa al fomentar éste la construcción de relaciones positivas entre las partes negociadoras, incrementándose de esta manera las posibilidades de alcanzar los objetivos. Para desarrollar un comportamiento de este tipo es necesario tener en cuenta algunas herramientas de comunicación efectiva:

ü  Separar a las personas del problema

Lo primordial para todo negociador es lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses substanciales. Sin embargo, también es importante generar una relación cordial con la contraparte de manera que el conflicto a negociar no obstaculice el adecuado desarrollo de la negociación.

 ü  Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Son los intereses y objetivos de cada una de las partes los que definen la magnitud del problema.

 ü  Localizar áreas de interés mutuo

Para tener mayores probabilidades de lograr nuestros objetivos en una negociación, la identificación de intereses comunes es esencial.

ü  Afirmación empática

Consiste en demostrar a la otra parte que comprendemos y apreciamos lo que está diciendo, pues es de gran ayuda dejarle saber que reconocemos su derecho a expresar sus puntos de vista a reserva de una opinión o alternativa diferente. Para llevar a cabo esta herramienta se requiere lo siguiente:

· Escuchar activamente lo que la otra parte dice y transmitir un sentimiento de comprensión sobre ello: “Entiendo que…”, “Agradecería que…”, “Puedo ver por qué piensas que…”.

· Decir lo que se piensa: “Sin embargo, yo pienso que…” o “Siento que…”.

· Decir claramente lo que se quiere o prefiere: “De manera que sugiero…” o “De manera que propongo…”.

ü  Expresar sentimientos

Es de utilidad en una negociación expresar sentimientos, ya que esto puede ser utilizado para explicar las razones o motivos de nuestra posición y de esa manera demostrar que se está abierto a construir un ambiente de confianza y entendimiento.

ü  Realzar beneficios

Ayudar a la otra parte a evaluar los beneficios de aceptar una propuesta o procedimiento particular, es de gran utilidad para el logro de nuestro objetivos. De esta manera es necesario en una negociación, describir los beneficios para las partes negociadoras.