Negociar implica que ambas partes obtengan poder pero, si la negociación es para lograr resultados ganar/ganar, también incluye renunciar al poder, puesto que ninguna de las partes ganará todo. Podemos entender el poder, en este contexto, como la habilidad de lograr que se hagan las cosas y movilicen los recursos disponibles de manera que satisfagan nuestros intereses y objetivos.
La capacidad de evaluar qué poder tenemos y qué las otras partes en una negociación y comprender cómo puede ser utilizado de manera efectiva, es una destreza clave en la negociación.
Existen diferentes clases de poder, aquí abordaremos dos criterios de clasificación, por una parte las fuentes de poder externo y, por otra, el poder interno. Primero las externas:
Poder legítimo. Tendrá poder legítimo si tiene la autoridad para tomar decisiones o llevar a cabo las funciones asociadas con su cargo. Cuando está negociando es importante que sea claro sobre el poder legítimo que tiene en ese momento, puesto que ello determinará si hay autoridad en las decisiones que pueda tomar sin tener que referirlas a una autoridad superior.
Poder de recompensa. Utilizar su poder de recompensa dentro de una negociación le permite intervenir para darle a la otra parte algo que quiere y hacer concesiones. Un ejemplo de poder de recompensa es la autoridad para conceder un contrato a un cliente para ganar su lealtad.
Poder coercitivo. Es el opuesto al poder de recompensa. Es la posibilidad de forzar a alguien a hacer algo que no quisiera hacer. Como último recurso, se puede utilizar de manera efectiva en algunas negociaciones, por ejemplo, explicar en detalle las consecuencias negativas para una de las partes sobre el curso de acción que pudiera estar contemplando.
Destreza. Este tipo de poder surge cuando se es un experto en un campo particular o cuando se posee algún conocimiento especial. Esto puede ser inestimable en una negociación, si se necesita su consejo de experto.
Poder interpersonal. Quienes tienen la habilidad de comunicarse con gente de todas las profesiones y condiciones sociales y formar alianzas con personas influyentes, pueden crear una red de relaciones, y en las negociaciones serán valoradas por utilizar estrategias para llegar a un acuerdo, prevenir y resolver conflictos y lograr resultados ganar/ganar.
Poder de la información. Si se ocupa una posición que proporcione información que otras personas necesitan conocer, se tiene el poder de la información. Cuando se negocia es importante tener claro cómo manejar la información a disposición y en qué puede afectar el resultado de la negociación.
Control del recurso. Es cuando se está en la posición de controlar los recursos (personas, equipos, instalaciones, información, etc.). Tener este poder cuando se está negociando es de utilidad porque le permite efectuar ofertas tangibles a la otra parte, por ejemplo, un préstamo, y esto puede ayudar a lograr movimientos y recibir a cambio una concesión de la otra persona.
Poder de referencia o de contacto. Este tipo de poder está vinculado al carisma y a la reputación. Las personas que tienen el poder de referencia, por lo general, son puestos como buen ejemplo. El capital de los negociadores efectivos es el poder de referencia, porque les ayuda a influenciar, persuadir y obtener credibilidad con la otra parte.
Además de esas fuentes de poder externas también necesitamos tener efectivas fuentes de poder interno. Estas incluyen la autoestima, imagen, confianza y perspectiva de la vida. Si el poder interno no es sólido difícilmente se podrá utilizar efectivamente y potencializar el poder externo. Se puede mantener el poder interno por medio de:
- Manejar el estrés
- Pensar positivamente sobre uno mismo
- Tomar decisiones y responsabilizarse de ellas
- Manejar nuestros miedos y ansiedades
- Creer y demostrar compromiso en lo que decimos, esto es, seguir adelante
- Encontrar espacio para tener libertad de acción, es decir, construir flexibilidad
Por último, es importante recordar que con frecuencia el poder se refiere a la percepción. Podemos sentirnos que no somos poderosos o incluso no ser conscientes del poder que tenemos. Sin embargo, otras personas, en las negociaciones nos pueden percibir más o menos poderosos, por eso es importante que pensemos sobre nuestro poder.
